Strukturvertriebe im Finanzsektor

ich hatte es schon für letzte Woche angekündigt, doch heute ist es soweit.

Sie erinnern sich vielleicht, dass ich Ihnen bereits im Februar einen Artikel über Investmentfonds und die Fondsindustrie geschrieben hatte. Hierbei berichtete ich Ihnen auch, dass es zwei Arten von Finanzberatern gibt.

Einerseits die Finanzprodukte-Verkäufer, welche über Ausgabeaufschläge o.ä. von Ihnen indirekt bezahlt werden. Diese Art von "Beratung" wird Ihnen in der Regel als "kostenfrei" und "unabhängig" verkauft. Und dann gibt es noch die viel kleinere Gruppe wirklich unabhängiger Berater, welche auf Stunden- bzw. Aufwandsbasis bezahlt werden (und eben auch nicht von der Provision auf verschiedene Produkte abhängen).

Sehr in Mode gekommen sind in den letzten Jahrzehnten sog. Finanzstruktur-Vertriebe, welche sich gerne als unabhängig bezeichnen und versuchen, sich damit als Alternative zum Berater der Hausbank zu verkaufen.

Die Wahrheit ist aber, dass sowohl Finanzstruktur-Vertriebe (z.B. Deutsche Vermögensberatung, AWD, Tecis, u.vm.) als auch der Berater der Hausbank nach ähnlichen Prinzipien arbeiten und vergütet werden. Beim Bankberater ist die Sache meist relativ klar erkennbar, doch Finanzstruktur-Vertriebe setzen hier oftmals stark auf legales Blendungspotential und Nebelkerzen, was manch einen unbedarften Laien, der vorher noch keinen Kontakt mit Angehörigen solcher Vertriebsstrukturen hatte, tatsächlich dazu führen kann zu glauben, es handele sich hier um einen unabhängigen Berater, den er vor sich hat - obwohl dies sicher nicht der Fall ist (alleine schon die Abhängigkeit von der Provision reicht hier als Beleg).

Aus diesem Grund möchte ich heute mit Ihnen einmal ein paar der üblichen Märchen betrachten, die gerne von Vertretern dieser Strukturen erzählt werden. Mir ist klar, dass es wahrscheinlich auch Leser bei Investoren Wissen gibt, welche in derartigen Vertriebsstrukturen mitarbeiten, und dass diesen dieser Artikel hier sicher nicht gefallen wird, aber das ist, so leid es mir tut, nicht wirklich mein Problem, denn jeder kann seine berufliche Tätigkeit frei wählen. Was ich hier auflisten werde, ist auch kein "Schlechtreden" irgendwelcher Berufe, sondern einfach ein "Realitäts-Check", so dass gerade die Finanz- und Börsenanfänger bei Investoren Wissen wichtiges Grundwissen zu diesem Thema erhalten und auf diese Weise selbst entscheiden können, ob sie sich auf solche Vertriebe einlassen möchten oder nicht.

Es versteht sich von selbst, dass es durchaus auch einige gute Berater bei derartigen Firmen gibt, aber worum es mir hier geht ist es, die prinzipiellen Probleme derartiger Organisationen darzustellen. Darüber hinaus ist es leider eine Tatsache, dass ein Großteil der in solchen Vertrieben arbeitenden Vertreter nicht sonderlich gut qualifiziert ist (auch wenn der Artikel schon über zwei Jahre alt ist, trifft er die Situation m.E. nach wie vor sehr gut).

Finanzstrukturvertriebe: Wahrheit und Märchen

Das Problem, welches nicht nur ich bei Finanzstrukturvertrieben sehe, ist vielfach. Im oben verlinkten Artikel habe ich bereits den Zwiespalt zwischen Kundenloyalität und Loyalität zur Provision ausführlich behandelt. Bei Finanzstruktur-Vertrieben kommen jedoch noch ein paar wesentliche Punkte hinzu.

Sehen wir uns daher doch einmal ein paar wichtige Problempunkte an. Wikipedia bietet hier eine sehr interessante Zusammenfassung:

Struktureller Interessenkonflikt

Finanzvertriebe sind Absatzorganisationen, die der Finanzindustrie gegen Provision Privatverbraucher als Kunden zuführen. Den Verbrauchern gegenüber treten die Handelsvertreter als „Berater“ auf, da sie ihrem Selbstanspruch nach bei der Wahl optimaler Vertragspartner beraten („Vermögensberater“, „Finanzberater“). Kennzeichnend für Finanzvertriebe sind deren angebliche „Objektivität“ und „Unabhängigkeit“ von den letztlich zu vermittelnden Finanzfirmen. Dieser Selbstanspruch kollidiert jedoch mit dem wirtschaftlichen Eigeninteresse der Finanzvertriebe und deren Handelsvertreter sowie der gesetzlichen Loyalitätspflicht zu den vermittelten Unternehmen aus § 86 Abs. 1 HGB.

In anderen Worten: Ein Vertreter eines Strukturvertriebs gibt sich Ihnen gegenüber in der Regel gerne als "objektiv" und "unabhängig" - ist es aber de facto nicht. Egal, was er/sie Ihnen erzählt.

Provisionsbedingter Loyalitätskonflikt

Die Vermittler und deren Finanzvertriebe stellen für ihre „Beratungsleistung“ dem Kunden kein Honorar in Rechnung, sondern erhalten Abschlussprovisionen von den vermittelten Unternehmen. Diese Provisionen fallen oft unterschiedlich hoch aus, weshalb die Auswahl sachfremd beeinflusst wird. Darüber hinaus erhalten die Finanzvertriebe nicht selten im Rahmen von "Premiumpartnerschaften" spezielle Zuwendungen (Superprovisionen, Marketingzuschüsse, Naturalprämien etc.). Seit dem 22.Mai 2007 sind die Vermittler außerdem verpflichtet, gemäß der EU-Vermittlerrichtlinie ihre Abschluss-Provisionen bei bestimmten Finanzdienstleistungprodukten offen zu legen. Von Anfang Juli 2008 an sind die Anbieter von Lebensversicherungen dazu verpflichtet, in den Vertragsunterlagen die Summe des einbehaltenen Geldes als absoluten Betrag auszuweisen. Eine Offenlegung auch der Premiumpartnerschaften wird in der Praxis nicht beobachtet.

Siehe mein o.g. Artikel...

Verflechtung mit empfohlenen Firmen

Einige der scheinbar unabhängigen Finanzvertriebe gehören zu wesentlichen Anteilen Firmen, deren Produkte empfohlen oder zumindest auch vertrieben werden. So hält der Versicherungskonzern Generali knapp 40% an der DVAG (=Deutsche Vermögensberatung AG), der AWD wurde Anfang 2008 vom Versicherungskonzern Swiss Life übernommen, MLP befindet sich zu über 35% im Besitz der Versicherungswirtschaft. Umgekehrt halten manche Finanzvertriebe bzw. deren Großaktionäre Aktien empfohlener Finanzunternehmen. Aufsichtsräte von Finanzvertrieben sitzen nicht selten auch in Aufsichtsräten großer Versicherer. Verbraucherschützer kritisieren diese Verflechtungen als mit dem Anspruch angeblicher Unabhängigkeit unvereinbar.

So "unabhängig" also doch nicht...?

Lückenhafte Beratung über Vertragsverlauf

Für nur bei Vertragsabschluss bezahlte Handelsvertreter besteht kein Anreiz, auf Besonderheiten der Verträge im weiteren Vertragsverlauf hinzuweisen. Dies betrifft insbesondere die in den ersten Versicherungsjahren sehr niedrigen Rückkaufswerte bei Lebensversicherungen, die vor allem von Versicherungsnehmern mit unsicherer Finanzlage mit erhöhter Wahrscheinlichkeit in Anspruch genommen werden müssen. Die Kündigung nach nur wenigen Beitragsjahren stellt für den Versicherungsnehmer meist einen deutlichen Verlust dar. Die Finanzvertriebe stehen in Ruf, mangels Information über diverse Fakten, zu vielen Personen Produkte zu verkaufen, deren Mehrwert zweifelhaft ist oder die sogar ungeeignet sind. Demzufolge kommt es zu überdurchschnittlich vielen frühzeitigen Vertragskündigungen in von Finanzvertrieben vermittelten Versicherungsbeständen. Der unglückliche Nebeneffekt: für die jeweils betroffenen Kunden bedeutet dies regelmäßig deutliche Verluste.

Da Handelsvertreter für vertraglich vereinbarte dynamische Anpassungen jedes Mal erneut eine Provision erhalten, werden Beitragserhöhungen auch weit über den Bedarf hinaus empfohlen, z. B. 10% Erhöhungen pro Jahr, wenn vorgeblich Inflationsverluste aufgefangen werden sollen. Neue dynamische Anpassungen führen, je kürzer die noch verbleibende Restdauer des Gesamtvertrages ist, auf Grund der Kostenbelastung zu immer niedrigeren Renditen und führen trotz erhöhter Beitragszahlung für diese Anpassungen in immer geringerem Umfang zu einer Erhöhung der Rückkaufswerte.

Diese Punkte sind meiner Erfahrung nach keineswegs erfunden. Ich kenne leider genug Beispiele aus der Praxis aus dem erweiterten Bekanntenkreis. Das muss nicht heißen, dass das jeder "Berater" macht, aber die Praxis ist leider weit verbreitet.

(Fortsetzung des Berichts im nächsten Artikel, siehe unten)