Fortsetzung (Strukturvertriebe)

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(Fortsetzung des letzten Artikels)

 

Auswahl von Krankenversicherungen


Im Bereich der Krankenversicherung gibt es im Markt relativ große Preisunterschiede, was sich in unterschiedlich hohen Provisionen niederschlägt und die „Beratung“ sachfremd beeinflusst. Wegen der festen Bindung des Verbrauchers an den Versicherer ist ein gründlicher Marktvergleich notwendig, den in Finanzvertrieben organisierte Handelsvertretern deshalb nicht leisten können, weil ihnen vom Finanzvertrieb nur ein beschränktes, jedoch verbindliches Spektrum an Vertragspartnern angeboten wird.

Ich bin mir sicher, diese Tatsache wird sicherlich in keinem "Beratungsgespräch" gegenüber dem Kunden erwähnt...

 

Finanzieller Druck durch Provisionskredite

Die meisten Finanzvertriebe zahlen ihren als selbständige Handelsvertreter agierenden Vermittlern kein festes Gehalt, sondern allenfalls ein minimales Fixum. Viele gewähren anfangs jedoch üppige Vorschüsse auf noch zu erwirtschaftende Provisionen, da letztere erst nach Jahren fällig werden. Von diesen Vorschüssen werden neben dem Lebensunterhalt auch die Arbeitsmittel finanziert. Diese Vorschüsse sollen mit Provisionen verrechnet werden, wodurch die Handelsvertreter unter erhöhten Ertragsdruck geraten, da sie beim Ausbleiben von ausreichenden Abschlüssen Schulden machen, die ihnen beim Ausscheiden aus dem Unternehmen ggf. verzinst in Rechnung gestellt werden.

Nicht immer muss es ein Provisionskredit sein, der hier Probleme macht. Oftmals sind es auch auf Pump gekaufte "Statussymbole", die dem Kunden vorgeführt werden (Kredit-Auto, teure Uhr auf Pump, teurer Kredit-Anzug und zahlreiche weitere Dinge, welcher zur "Image-Aufrechterhaltung" als nötig betrachtet werden), welche hier als Druckfaktor auftreten können.

 

Verkaufsdruck durch Gruppendynamik

Bei großen Finanzvertrieben ist eine streng am Leistungsprinzip orientierte Unternehmenskultur zu beobachten. Vermittler, die nicht genug Abschlüsse vermitteln, genießen geringeres Ansehen als Vermittler mit höherer Anzahl von Abschlüssen. Letztere werden mit besonderen Prämien und Sachleistungen belohnt, steigen bei Strukturvertrieben in der Vertriebshierarchie auf und können so an den Abschlüssen nachgeordneter Vermittler mitverdienen.

Wer nichts vorweisen kann, erntet auch kein Prestige in der "Szene". Ob das der "unabhängigen Beratung" gut tut?

 

Nachweis von Sachkunde

Für die Vermittlung von Finanzprodukten war bis zum Inkrafttreten der Europäischen Vermittlerrichtlinie am 22. Mai 2007 keinerlei Fachqualifikation erforderlich. Sofern keine Patronatserklärung eines Versicherers gegeben wird, für den der Vermittler im Rahmen der Ausschließlichkeit tätig ist, muss seit dem 1. Januar 2009 jeder freie Vermittler eine Eintragung im Vermittlerregister vorweisen. Für die Registrierung im Vermittlerregister ist eine behördliche Genehmigung gem. §34d GewO erforderlich. Diese erhält der Vermittler jedoch nur durch den Nachweis einer Sachkundeprüfung, die seit 2008 von den örtlichen IHKs abgenommen wird. Damit ist nunmehr für tatsächlich freiberufliche Vermittler ein "Sachkundenachweis" vorgeschrieben, der eine Mindestkompetenz und auch eine Haftung für deren Beratungsleistungen sicherstellen soll.

Ob das über Nacht Heere von Finanzexperten hervorbringt? Hier darf wohl begründeter Zweifel angemeldet werden. Darüber hinaus bezeichneten Branchenexperten die Regelung bereits vor mehr als zwölf Monaten als "Lachnummer", da die Versicherungslobby hier einige Dinge entsprechend ausgehöhlt hat...

 

Woran erkennen Sie also einen Handelsvertreter eines Finanzstruktur-Vertriebs?

Es gibt ein paar typische Dinge (die Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit), welche bei Ihnen die Alarmglocken schrillen lassen sollten.

  • Ein guter Freund oder Bekannter, von dem Sie länger nichts mehr gehört haben, ruft sie plötzlich an und ist völlig begeistert, über diese neue "Geschäftsidee", die Sie sich unbedingt einmal anhören müssen (Hintergrund: Er möchte Sie werben und erhält bei Erfolg ordentliche finanzielle Anreize. Dies ist das Hauptziel in vielen Strukturvertrieben, nicht das eigentliche Verkaufen von Produkten. Viel mehr geht es darum, andere Leute für sich laufen zu lassen. Es lockt der Traum vom Geldverdienen ohne eigene Arbeit).
  • Ein Freund oder Bekannter ist "jetzt im Finanzbereich tätig" und möchte expertenhaft und scheinbar seriös mit Ihnen Ihre Finanzen durchgehen (dass er noch vor einem Monat bei der Autowerkstatt zwei Straßen weiter entlassen wurde und seine Finanzkenntnisse sich bisher eigentlich nur auf die wöchentliche Euro-Summe des Lotto-Einsatzes beschränkten, lässt er als Einwand nicht gelten. Er sei ja "entsprechend geschult" worden und "kenne sich jetzt aus")
  • Eine "mysteriöse" und sich seriös gebende "Beratungsgesellschaft", von der sie bisher noch nie etwas gehört haben, macht eine öffentliche Vortrags- bzw. "Beratungsveranstaltung" zum Thema "finanzielle Vorsorge und Vermögen" und gibt vor, um Ihr finanzielles Wohlergehen besorgt zu sein. Auf dieser Veranstaltung gibt man sich zunächst sehr unabhängig und nur um das Wohl des Kunden besorgt - erst beim Gespräch später stellt sich heraus, dass es sich hier nur um einen weiteren Strukturvertrieb handelt.
  • Kommt gelegentlich leider auch vor: Ihr Telefon klingelt und ein "Amateur-Strukki" hat Ihre Nummer irgendwoher erhalten und möchte Ihnen nun die finanzielle Welt erklären. Wenn Sie Glück haben, können Sie ihn abwimmeln, bevor er Ihnen einen ganzen Güterzug ans Ohr schwatzt.

Ich könnte Ihnen an dieser Stelle noch eine ganze Reihe von weiteren Punkten nennen. Ich gestehe sogar, dass ich mich vor einigen Jahren (ich wollte die diplomatischen Beziehungen zu dem guten Mann nicht gefährden) widerwillig von einem guten Bekannten habe auf ein Treffen für "Neueinsteiger" solch eines Vertriebs habe mitschleifen lassen (Würde ich die dort gemachten Erfahrungen als einzigen Maßstab nehmen, hätte ich diesen Artikel weit negativer verfassen müssen...).

Aber hier ging es mir sicherlich nicht um das öffentliche Verarbeiten eigener Erfahrungen sondern viel mehr darum, dass derartige "Berater" Sie in zahlreichen Fällen viel Geld kosten können, wenn die verkauften Produkte (die meistens sowieso sehr teuer sind, da die ganze Provisionskette abgedeckt werden muss und jeder mitverdienen möchte) letztlich "nach hinten" losgehen.

 

Fazit: Börsenbriefe haben eine Reihe von entscheidenden Vorteilen

Fairheitshalber muss ich sagen, dass natürlich auch im Bereich der Börsenbriefe auch nicht immer alles rosig ist, doch haben Sie hier (besonders beim Investor-Verlag) ein ganz dickes Plus:

Sie können sicher sein, dass Sie wirklich zu 100% unabhängige Informationen erhalten, denn alle Abonnementprodukte finanzieren sich nur durch Ihre Gebühren. Darüber hinaus testet der Investoren Verlag neue Börsenbriefkonzepte stets mehrere Monate im Zuge einer internen Performance-Messung, bevor solche Konzepte überhaupt in den Betatest gelangen und erst einmal einer kleinen Anzahl Leser vorgestellt werden. Nur wer die entsprechende Performance-Messung positiv besteht, hat die Aussicht, mit einem eigenen Brief probeweise an den Start zu gehen. Auch werden Autoren von kostenpflichtigen Produkten (wie auch im Buchhandel üblich) nach Auflagenhöhe vergütet, was zur Folge hat, dass jeder Autor natürlich ein Interesse daran hat, dass Sie möglichst zufrieden sind und nicht kündigen. Und dies ist wohl bei entsprechender Performance und guter Kundenbetreuung am besten gegeben.

Die Interessen des Verlags und der Autoren sind somit mit Ihren von Anfang an identisch - im Gegensatz zum "Berater" des Strukturvertriebs, dessen primäre Sorge zunächst einmal das Heranschaffen der Provision sein muss.

 

Beste Grüße und einen guten Start in die Woche

P.S.:

Haben Sie bereits Erfahrungen mit Finanz-Strukturvertrieben gemacht? Waren diese gut oder schlecht? Ich bin neugierig, gespannt und freue mich schon auf Ihre individuellen Berichte.

 

von
Alexander Hahn
Alexander Hahn

Alexander Hahn ist Mathematiker, stieß Ende 2007 zum Investor Verlag und ist Chefredakteur des kostenlosen Newsletters Value Daily.

Information zu alt? Chance verpasst? Geld verschenkt?


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Kommentar von Aufrechter Eidgenosse

Mir fällt auf, dass Strukturvertriebe wie AWD fast ausschliesslich Leute rekrutieren, welche schon mit den eigenen Finanzen die grössten Schwierigkeiten haben. Häufig haben diese "Finanzberater" von ihren Produkten schlicht keine Ahnung, da sie anscheinend mehr auf Verkauf als auf Beratung geschult werden....... Der AWD hat das Ansehen Deutschlands in der Schweiz nachhaltig geschädigt, da diese Firma mit unseriösen Verkaufspraktiken aufgefallen ist. Uns nerven auch die vielen hochdeutsch sprechenden Callcenter- Angestellten. Als ich Kind war, kamen die Deutschen mit grossen Autos zu uns in die Ferien. Heute kommen sie als Wirtschaftsflüchtlinge mit Abbruchwagen, nur das grossartige Auftreten ist geblieben. Schade für Deutschland.......

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Kommentar von Eckhard Michelau

Sehr geehrter Herr Hahn, ich bin selbst vor einigen Jahren in verschiedenen Finanz Strukturvertrieben gewesen. Es ist m.E. überflüssig, hier einen detaillierten Kommentar abzugeben. Sie haben vollkommen Recht, und nach meiner Auffassung eher untertrieben, als zu dick aufgetragen. Viele Grüße Ihr E. Michelau

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Kommentar von Rolf Dippel

Gute Aufklärung- fehlt nur der Hinweis, wo sich die Menschen hinwenden sollen wenn sie einen Vertrag abschließen wollen. Alles läuft doch über Banken und Vers. Makler.Bleibt nur die Direktversicherung über Internet. ? oder ? gruß

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Kommentar von Gustav Löwe

DVAG: Vor 11 Jahren hatte "Dr." Pohl auch meinen damals 19-jährigen Sohn durch Strukkis einfangen lassen. Begeistert berichtete er von den "Schulungen" durch eine Art Oberguru in Großburgwedel. Nach kurzer Zeit hatte mein Sohn folgerichtig saftige Lebensversicherung an der Backe - wohlgemerkt: als Student ohne Einkommen. Ich als Vater und langjähriger HUK-Coburg-Vertrauensmann in meiner Behörde schlug die Hände über dem Kopf zusammen über soviel Naivität meines Sohnes und ob der Skrupellosigkeit des DVAG-Bezirksleiters in Großburgwedel. Nach langem Kampf - dieser "Logenmeister" aus Großburgwedel drohte natürlich sofort mit Unterlassungsklagen etc. per RA, was ich mit Strafanzeige bei Staatsanwaltschaft beantwortete: erst dann war Ruhe im Karton! - durfte mein Sohn die erlauchte Gemeinschaft DVAG verlassen, ohne auch nur 1 DM bezahlt zu haben. Auch die LV hat sich nie wieder gemeldet. Heute schmunzeln mein Sohn und ich über diese Strukki-Erfahrung.

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